Guía ¿cómo encontrar publico objetivo? – Paso a Paso

abril 13, 2017

Para poder crear cualquier tipo de estrategia de contenidos, plan de marketing o planificación de ventas necesitamos conocer en primer lugar a quienes vamos a ofrecer nuestros servicios o productos.

Quizás esto lo escuchaste miles de veces, pero es el pilar fundamental a la hora de definir cualquier tipo de estrategia de ventas, si no sabemos a quien estamos vendiendo, no sabremos con quien estamos hablando.

Saber a quienes estamos hablando y vendiendo abarca la forma de vender, la personalidad que tendrá tu marca, el lenguaje que utilizaras y los medios por los cuales te comunicaras con ellos.

Por ejemplo una marca que vende accesorios de moda para mujeres tendrá una forma de comunicarse con ellas, las piezas gráficas deben representar y transmitir femineidad, naturalidad. Muy al contrario si tienes una marca que distribuye materiales de construcción que debe transmitir solidez, dentro de un publico que mayormente serán hombres y por supuesto los canales de promoción serán bastantes diferentes.

Mientras que para una marca de moda podrás encontrar muchos blog de influencers en el tema, para una marca de materiales de construcción existen directorios especializados en el tema, solo por dar un ejemplo.

Así que ahora manos a la obra!

El primer objetivo de todo negocio es encontrar a su publico objetivo para poder luego dentro de ese grupo encontrar su buyer persona.

Cuando analicemos el publico objetivo al que nos dirigimos nos dará una grupo bastante amplio, por eso dentro de ese grupo debemos ir refinando para acercarnos cada ves mas a nuestro buyer persona.

¿Que es un Buyer Persona?

Es la representación ficticia de nuestro cliente ideal, podemos incluso ponerle nombre y nadie te tratara de loco! jaja es una practica común en marketing.

El buyer persona sera la representación de nuestro cliente potencial, a quien queremos llegar, ingresar a su vida, que nos conozca y se interese por nuestro producto.

Para esto necesitamos tomar nota de algunos parámetros que lo definan:

• Datos Demográficos, ¿Donde Vive? ¿como es la economía en ese lugar?
• Edad
• ¿A que se dedica?
• ¿Cuales son sus pasatiempos?

¿Cuales son sus comportamientos de compra?, En el caso que tengas exclusivamente un canal de venta online o un ecommerce, ¿el publico al que te diriges esta familiarizado con este tipo de compras?

¿Cuales son sus medios preferidos de comunicación y conexión?, estos datos puedes obtenerlos una ves que sabes los lugares desde donde se conectaran y el rango de edad. para esto deberás investigar un poco dentro de los mercados y por supuesto en internet, teniendo por ejemplo el rango de edad y el país podrás buscar estadísticas sobre sus hábitos a la hora de conectarse a internet, dispositivos que mas usan etc.

El listado de preguntas básicas y obligatorias son las listadas anteriormente, pero en cada caso particular y dependiendo el negocio existirán preguntas que serán muy propias de cada mercado.

Por ejemplo si usted tiene una tienda de productos para mascotas, una tienda física y solo vende en su local, no deberá preguntarse cuales son los hábitos de compras online, al menos que usted tenga pensado extender a ventas por medio de un ecommerce.

De todas maneras no se desesperes, es posible que en el primer intento no encuentres el publico perfecto, favorito y super ideal con el canal de ventas mas justo para poder vender tus productos incluido, pero poco a poco con el lanzamiento y la observación podrás ir puliendo ese buyer persona ideal.

Caso Practico:

Una vez que obtenemos el publico objetivo con preguntas básicas como edad, profesión, país, medios de conexión.

Pasaremos a refinar nuestra búsqueda para formar la personalidad del buyer persona que tanto buscamos.
Para ellos lo representaremos mediante un ejemplo para que sea mas fácil de entender.

Imaginemos que comercializas carteras y bolsos para mujeres, tienes una tienda física y abrirás un canal de ventas online por medio de un ecommerce, pero solo venderás en tu ciudad no realizaras envíos fuera de tu ciudad por el
momento.

Bien, formularas las siguientes preguntas:

¿A quien estoy vendiendo?
Sexo, edad, datos demográficos.

Respuesta: mujeres, entre 20 y 45 años, que viven en X ciudad.

Esto obviamente te dará un grupo bastante grande, por eso utilizamos el refinamiento de parámetros del que estamos  hablando desde que comenzamos el articulo.

Y es aquí cuando entran preguntas mas especificas:

¿Cual es su nivel socio económico?
Si vendes carteras de primera marca el precio no sera el mismo si vendes carteras económicas, obviamente y aquí se achicara ya un poco el grupo.

¿Que tendencias de moda deberían tener para comprar tus carteras?

por ejemplo: Les gusta innovar, vestir a la moda.

Si estuvieras vendiendo bolsos y mochilas para mujeres las respuestas serian bastantes diferentes.
Ya que serian en ese caso un tipo de buyer persona podría ser mujer – entre 20 y 35 años, independiente, femenina que le gusta viajar o hacer deportes y necesitara de tus productos para transportar sus accesorios, que sean ágiles, cómodas y útiles.

Si tus productos tienen otro tipo de estilo definido, por ejemplo carteras que el ultimo grito de la moda, basadas en tendencias de lo ultimo en Roma, ya tienes un nuevo dato para agregar a tu buyer persona, sera una mujer que le gusta la moda, quiere saber y Tener! por sobre todo los accesorios que son tendencia en el mundo Fashion.

Definimos dos ejemplos aparentemente parecidos, pero con públicos claramente diferentes para que pueda comprender la importancia de definir su publico, y hacer practico el  hecho de que no solo por estar vendiendo como se muestra en el ejemplo productos exclusivo para mujeres, sera aceptado por todas las mujeres.

Esto nos ahorra tiempo, esfuerzo y dinero en campañas publicitarias, ademas de generar ventas por supuesto.

Volviendo a lo anterior nuestro Buyer persona para ventas de bolsos y carteras de moda quedaría algo así:

Mujer a la cual llamaremos Agatha ella tiene 26 años, vive en la ciudad de Palermo, Buenos Aires. Le gusta la moda, esta informada sobre las tendencias del mundo fashion asiste a eventos de moda, sigue a los/as influencers en el sector.

Es de un nivel socio económico medio-alto, trabaja en una oficina y estudia abogacía.  Le gusta estar a la moda siempre pero sus carteras deben combinar con la ocasión, generalmente la cartera que lleva a su trabajo es la misma que lleva a su facultad ya que sus tiempos son un poco acortados, pero asiste a muchos eventos y es ahí cuando busca que su cartera combine con su ropa.

Nos encantaría escuchar sus experiencias! tienen definidos sus buyer persona? utilizan un método propio para poder encontrar sus parámetros?